Er zijn diverse manieren om de conversie te verbeteren. In dit artikel wil ik het hebben over de verleidingsprincipes van Cialdini. Ondanks dat Cialdini in de loop der jaren steeds meer “verleidings” tips heeft beschreven, ben ik nog steeds vooral fan van zijn eerste zes principes. Voor vrijwel elke website zijn deze gemakkelijke te gebruiken.
De zes principes van Cialdini zijn:
- Wederkerigheid
- Commitment & consistentie
- Sociale bevestiging
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
Wederkerigheid
Wederkerigheid laat zich het beste verklaren door het te vergelijken met een verhuizing. Ik weet het, dit klinkt vreemd. Als je net zo bent als ik, dan houd je niet van verhuizen. Spullen 3 trappen optillen is nu eenmaal niet mijn hobby. Geef mij maar een computer. Ik heb wel hele aardige vrienden, die mij altijd helpen als ik ga verhuizen. Op het moment dat zij zelf gaan verhuizen voel ik altijd de sociale verplichting om hen te helpen, omdat zij mij ook hebben geholpen. Dat is het principe van wederkerigheid. Je hebt in principe met iedereen een soort van sociale bankrekening. Als iemand iets voor jou doet, staan zij in de plus en jij in de min. Als jij weer iets voor hen doet, sta je weer gelijk.
Ook bij websites werkt het goed om iets gratis weg te geven, al is het maar iets heel kleins. Door iets voor een ander te doen, creëer je een vriendschap. Iemand zelf sneller geneigd zijn bij jou terug te komen, omdat jij immers ook iets voor hem/haar hebt betekent.
Commitment & consistentie
Mensen willen graag consistent zijn in het leven. Dit betekent dat als mensen eenmaal een keuze hebben gemaakt, ze hier graag aan houden. Dit kan je in je voordeel gebruiken, door mensen kleine keuzes te laten maken. Iemand je Facebookpagina laten Liken, of zich in laten schrijven voor je nieuwsbrief. Alles kan effect hebben op je conversie.
Sociale Bevestiging
Of het nu gaat om een nieuw product kopen op het internet, een nieuw restaurant uitproberen of een nieuwe vakantiebestemming; iedereen laat zich beïnvloeden door de mening van anderen. Zorg er voor dat je tevreden klanten creëert. Deze klanten kunnen testimonials en reviews voor je schrijven. Deze werken zeer conversie verhogend.
Sympathie
Er zijn twee manieren om sympathie op te wekken. De eerste manier is door aantrekkelijke afbeeldingen en personen te gebruiken. De tweede manier (en deze heeft sterk mijn voorkeur) is door authentieke afbeeldingen en personen te gebruiken, die overeenkomen met de doelgroep. Door hetzelfde te zijn als je doelgroep laat je merken dat je ze begrijpt, hun taal spreekt en wek je sympathie op.
Autoriteit
Door gebruik te maken van zaken zoals werkervaring, diploma’s, keurmerken, enz kan er uitgestraald worden naar de potentiële klanten dat je verstand van zaken hebt. Autoriteit kan een grote invloed hebben op de conversie.
Schaarste
Iedereen zal dit principe direct herkennen van grote bedrijven zoals bijvoorbeeld Booking.com. Op het moment dat je een hotel bekijkt staat er dat er nog maar 1 kamer over is en dat 3 andere personen op hetzelfde moment deze kamer ook bekijken. Je krijgt het gevoel dat je het meteen moet kopen, anders ben je te laat. Ook schaarste is een zeer sterk beinvloedingsprincipe, maar kan niet in elke branche altijd op een goede manier ingezet worden.
